Planificación y Estrategia Comercial
Una empresa debe contar con una buena planificación y estrategia comercial para plantear escenarios futuros relacionados con sus gastos e ingresos. No en vano, esta herramienta resulta muy útil para llevar un seguimiento de las ventas de productos y servicios y comparar la realidad con las estimaciones planteadas.
¿Es posible adelantarse a los acontecimientos?
La planificación y la estrategia comercial representan un proceso predictivo. Gracias a ellos, una organización tiene la capacidad de adelantarse a los cambios del mercado y de su entorno empresarial, lo que proporciona una ventaja competitiva muy interesante.
De esta manera, se vuelve posible tomar medidas proactivas con las que adaptar los planes de acción de ventas desde una perspectiva estratégica. Así, ante cualquier tipo de transformación, solo hay que acudir al plan comercial para dar con la solución más acertada.
¿Qué se ha de tener en cuenta en el momento de realizar el diseño de la estrategia comercial?
- Cuáles son los objetivos empresariales que se persiguen.
- Qué tipo de cambios son necesarios.
- Determinar ciertas medidas de mejora o de corrección.
- Conocer el área geográfica de acción.
- Establecer una serie de objetivos específicos para el equipo de ventas o el profesional responsable de esta área.
En ciertas ocasiones, no se hace un buen uso del plan estratégico comercial, pero no es intencionado. Es habitual utilizar las previsiones financieras como una especie de guía y de referencia para el control diario de la dirección de la empresa, aunque no es así como se debe actuar.
El plan debe prever diferentes supuestos, incluidos los imprevistos. Anticiparse a situaciones sorpresa no es sencillo, pero resulta de gran utilidad porque permite contrarrestar sus efectos. Por ello, en el diseño de la estrategia se elaboran diferentes planes de contingencia para los escenarios posibles.
La clave de una buena estrategia de ventas es la inteligencia comercial
Un buen plan estratégico comercial debe estar orientado a la consecución de objetivos y a los tipos de cliente. No obstante, cada una de las acciones que se diseñen tienen que ser objetivas, cuantificables, flexibles y realistas. Asimismo, han de estar alineadas con el resto de departamentos teniendo en cuenta la misión y visión de la empresa.
En consecuencia, se obtendrán numerosas ventajas y se garantizarán el crecimiento y la estabilidad del negocio. Así, una empresa será capaz de situarse por delante de sus competidores y evitar el impacto negativo de los imprevistos. Además, como se tendrá un enfoque claro, se identificarán más fácilmente las oportunidades, lo que puede aumentar la rentabilidad y la cuota de mercado dentro de un sector.
Tener un plan comercial ya es un signo de diferenciación. Muchas empresas se plagian unas a otras y eso siempre les hace ir un paso por detrás, pero con un plan bien definido se cuenta con una hoja de ruta que marca la diferencia. Asimismo, crea un valor añadido que supondrá distintos beneficios empresariales.
Con todo, cualquier empresa debe estar orientada a la consecución de los objetivos medibles y cuantificables que marcan una planificación y estrategia comercial específica. De este modo, es posible garantizar una mayor estabilidad y crecimiento del negocio. En Strategik ayudamos a formar y consolidar el perfecto organigrama de equipo comercial de alto rendimiento, Cost-Effective.
Pricing
Aunque parece obvio, hay muchas personas que desconocen que el pricing de una empresa marca el camino al éxito o al fracaso. Es esencial trabajar el precio porque es uno de los elementos fundamentales en la decisión de compra.
Por este motivo, la optimización del precio inicial y cómo se gestiona a lo largo de una temporada es clave para obtener beneficios. El pricing debe estar alineado con el posicionamiento decidido, pues afecta a la contribución y competitividad de una empresa.
Una política de precios adecuada repercutirá en el margen de beneficios y establecer una buena estrategia es tan necesario como complejo. ¿Qué se debe tener en cuenta?:
- Utilizar un punto de referencia de los competidores clave, lo que se denomina benchmarking.
- Análisis de resultados internos según el precio.
- Analítica predictiva para percepción de precio mediante encuestas online.
- Recomendación arquitectura de precios: entrada, medio, máximo y más repetido por categoría de producto.
- Distribución de opciones por segmentos.
- Aplicación de los criterios relevantes para los clientes en función del tipo de producto.
Cuadro de mando: indicadores y KPI
La cuenta de resultados no se centra solo en la cantidad de ventas que se realizan cada día. Revisar y elaborar unos cuadros de mando que midan los factores apropiados permite corregir el rumbo cuando se produce una desviación del objetivo establecido.
Por eso, es necesario contar con una serie de medidas de corrección y de reasignación de recursos que puedan dar una pronta solución a cualquier situación.
En Strategik desarrollamos planificaciones estratégicas comerciales según las necesidades de cada empresa. Así, nuestras acciones están dirigidas a:
- Diseñar un buen plan estratégico comercial.
- Realizar un seguimiento y revisión de la actividad interna.
- Prestar atención a diferentes variables: clasificación de producto, tiempo, función…
- Estudiar a la competencia para poder reconquistar al público objetivo.
Autor de la imagen: © WOKANDAPIX