Plan estratégico para una empresa de ingeniería anclada en el autoempleo de sus fundadores
El reto
Empresa de ingeniería y consultoría técnica, fundada hace más de dos décadas por dos socios con participación igualitaria, especializada en instalaciones industriales y petrolíferas (estaciones de servicio, instalaciones térmicas). Facturación de 1,3 M€ en 2022 y EBITDA del 7,4 % sobre ventas, pero con un crecimiento desalineado con su estructura interna, sin estructura departamental, con alta rotación de personal, sin planes de acción en ventas y marketing, y con más del 30 % de la facturación concentrada en un único cliente en los años previos.
La intervención
Diagnóstico 360º en dos fases: análisis externo (entorno general, sectorial y del consumidor) y auditoría interna de Procesos, Marketing, RRHH y Finanzas sobre tres ejercicios completos (P&L, balance, cash-flow, libro de facturas). Sobre una matriz DAFO se definieron cuatro líneas de estrategia de primer nivel —ofensivas, defensivas, de supervivencia y de reorientación— y se fijaron la misión, la visión y los valores. A partir de ahí, un Plan de Negocio a 5 años (2023-2027): estrategia de marca y posicionamiento, estrategia de producto, precios, canales de venta, comunicación; diseño de los objetivos de ingresos por línea de negocio, rediseño del organigrama, estimación de costes de personal, planificación económico-financiera y desarrollo de un cuadro de mando de KPIs a través de herramientas de Business Intelligence.
El resultado
Con la hoja de ruta 2023-2027 y metas cuantificadas, los primeros cambios se centraron en el tránsito de una estructura por equipos operativos a un organigrama funcional por departamentos técnicos y líneas de negocio, con un objetivo de mix de ingresos del 63 % cliente recurrente / 37 % nuevo negocio. La concentración de cliente se redujo del 32,6 % al 12,8 % de la facturación en tres años, y el plan financiero (P&L en tres escenarios, balance y cash-flow) sentó las bases para sostener el crecimiento sin tensionar la liquidez, con seguimiento mensual vía dashboard. Hoy la compañía factura +2,5 M€ y reporta un EBITDA del 11,2 % sobre ingresos, ya es considerada un referente en su sector y se enfoca en llevar a cabo operaciones corporativas para concentrar mercado y diversificar negocio.
Nuestro objetivo fundamental es hacer realidad los proyectos de nuestros clientes, a través de un alto nivel de dedicación y compromiso.
