Conocer las técnicas de negociación con proveedores es fundamental para poder sellar acuerdos exitosos. Pero ¿qué criterios y procedimientos hemos de seguir? ¿Cuáles son las fases de negociación con proveedores que debemos conocer?
Qué tener en cuenta en las técnicas de negociación con proveedores
Para poder afrontar una negociación comercial y conquistar a nuestro interlocutor, es necesario conocer sus necesidades y comprender sus objeciones. Por eso, conocer las etapas que se atraviesan pone las cosas de nuestro lado.
Además de los técnicos y procedimientos de negociación con proveedores, hay que tener ciertas cualidades. Estas son:
- Sensibilidad.
- Creatividad.
- Buena gestión emocional.
- Organización.
- Capacidad para retener la información relevante.
Una vez que hemos trabajado nuestras habilidades, podemos avanzar a otros aspectos que también se deben tener en cuenta para una negociación.
- Identificar el conflicto o la posición de cada parte y determinar hasta dónde se quiere ceder.
- Exposición de intereses. ¿Qué se pretende obtener con la negociación? Para mayor claridad, nos podemos apoyar en presentaciones visuales.
- Aceptación. Para llegar a un acuerdo, hay que realizar ciertas concesiones.
- Plantear alternativas. En caso de que la primera opción fracase, es necesario contar con alternativas que sustituyan a la oferta principal. En este punto es importante no perjudicar a la empresa a la que se representa.
- Cerrar la negociación. Tras llegar a un acuerdo, hay que pactar un compromiso en el que cada parte cumple.
Para llegar al último punto, debemos tener claros los criterios de negociación con los proveedores y mostrar una comunicación marcada por una escucha activa.
Cuáles son las técnicas de negociación con proveedores
Existen varios tipos de negociación, aunque todos tienen en común que el negociador ha de ser flexible y poder modificar su comportamiento según necesite.
Negociación inmediata
Es una situación en la que se pretende obtener un acuerdo de la manera más rápida posible. Aquí no se tienen en cuenta las relaciones personales, y es lo que suele suceder en casi cualquier tipo de compraventa.
Negociación progresiva
En este caso, la relación personal tiene un gran peso. Se crea un ambiente de confianza en el que poco a poco se acercan las posiciones. Es el tipo de negociación habitual con los proveedores.
Negociación situacional
La negociación se adapta a las circunstancias del momento y es necesario atravesar varias etapas:
- Analizar en detalle la situación actual.
- Conocer las habilidades y debilidades.
- Utilizar la técnica que mejor se adapte a cada caso.
- Flexibilidad para acomodarse al estilo que se necesita.
Negociación acomodativa
La actitud de una de las partes es conciliadora. Su objetivo es llegar a un acuerdo, pero no se puede utilizar constantemente porque supondría un signo de debilidad.
Durante este tipo de negociación, hay un interés por cuidar la relación personal, con independencia del resultado, y salir fortalecidos. Una de las partes ha de ceder porque sabe que podrá aprovechar la situación en una negociación futura.
Negociación colaborativa
Ambas partes salen beneficiadas y se mantiene una conducta asertiva. Se caracteriza por:
- Actitud cooperativa que favorece el resultado.
- Negociación eficaz que consigue mantener una buena relación.
- Se utiliza, sobre todo, en empresas a nivel interno.
Negociación de compromiso
Se persigue un acuerdo en el menor tiempo posible. Puede ser complicado debido al plazo establecido y desgastar la relación.
Técnicas de negociación con proveedores
Existen distintas técnicas de negociación con proveedores que podemos emplear durante las negociaciones.
- Revisar la agenda y establecer un tono positivo
Antes de comenzar, es importante que todas las partes tengan claro lo que se va a tratar. Por otro lado, es fundamental presentar respeto por la experiencia y conocimientos que ofrecen nuestros proveedores.
De este modo, la otra parte puede entender el proceso de negociación como un esfuerzo conjunto. Además, estará más receptiva a nuestros intereses e inquietudes.
- Analizar las propuestas del proceso
En las diferentes fases de la negociación con proveedores se presentarán varios supuestos. Es posible que surjan propuestas desde el inicio de la conversación o que se espere a que haya una discusión abierta sobre los asuntos a tratar. Lo ideal es analizar todo lo que se diga.
- Conocer la información tiene mucho valor
Podemos entregar información importante de nuestra empresa para que el proveedor conozca la estructura de la organización y lo que buscamos. Sin embargo, es mejor guardarse un as bajo la manga y no divulgar el interés real hasta que la otra parte esté dispuesta a compartir información.
- Tener presente el objetivo
La primera oferta sobre la mesa suele fijar el rango y, para evitar malentendidos, es necesario tener claro cómo justificarla. Asimismo, hay que alejarse de las discusiones que nos desvían del objetivo. Para ello, tener una buena planificación financiera será de gran ayuda.
- Poner de nuestro lado todas las herramientas
Con un control de gestión apropiado podremos utilizar el tiempo como herramienta de negociación. Además, podemos ofrecer opciones ganadoras para ambas partes y plantear alternativas para evitar que la otra parte sienta que estamos dando un ultimátum.
En Strategik ofrecemos un servicio integral de consultoría estratégica empresarial, por ello estamos al tanto de las mejores técnicas de negociación con proveedores.
