Uno de los últimos pasos que debe darse antes de que los productos o servicios lleguen al cliente final es establecer una estrategia de precios. Pero este proceso es delicado y necesita un equilibrio adecuado.
Qué es una estrategia de precios
El pricing o la estrategia de precios es el proceso por el cual una compañía determina el valor de los servicios y productos que ofrece. Lo adecuado es analizar una serie de factores para evitar errores y ser competitivos.
Quizá con precios bajos tengamos un flujo de ventas continuado, pero ¿será rentable? En cambio, con una política de precios elevados, seguramente las ventas serán más suculentas. Sin embargo, es posible que aquellos clientes a los que les preocupe su presupuesto se vayan a la competencia.
Por este motivo, la fijación de precios es un proceso que no solo es matemático; la estrategia juega un papel muy importante. Además, para tomar la mejor decisión hay que tener en cuenta el impacto psicológico en la mente de los consumidores.
Del mismo modo, hay que ser conscientes de que, una vez establecido el nivel de los precios, es difícil cambiarlo. El motivo es que una vez que un producto adquiere un posicionamiento y tiene cierta percepción en los consumidores, modificarlo precisará de numerosos recursos. Estos no son solo económicos, también nos referimos a tiempo y energía.
¿Qué factores ayudan a fijar el precio de un producto?
Los siguientes factores son indispensables y se deben tomar en consideración en cualquier planificación estratégica de fijación de precios que se vaya a llevar a cabo.
- Ciclo de vida del producto. Hay dos elementos que se deben examinar a conciencia: la demanda y la duración del producto. Estos determinarán los cambios que hay que proponer en función de las necesidades de los clientes.
- Precios de salida. Deben estar alineados con las políticas y los objetivos financieros de la empresa. Asimismo, hay que prestar atención a los precios que marca la competencia para evitar un riesgo operativo si no producen la respuesta esperada.
- Análisis previo de la empresa y la competencia. No solo hay que conocer la cuota de mercado propia o la imagen de marca, sino también la de la competencia, así como las características de la oferta de unos y otros.
Tipos de estrategias de precios
Al conocer los diferentes tipos de estrategias de precios, resulta más sencillo establecer un rango en el que moverse. Veamos cuáles son.
Diferenciales
Aquí se ofrece un rango de precios dinámicos, según las características del comprador. Para ello deben establecerse diferentes grupos de clientes en función de unos criterios concretos. Por ejemplo, se pueden marcar varios precios dependiendo del país en el que se compre.
Psicológicos
Los estudios indican que los compradores sienten una pérdida al gastar dinero y esto es algo que hay que evitar. Fijar precios acabados en números impares como 5, 7 y 9 es de gran ayuda. Por ejemplo, 7,99 €.
Como dato, conviene saber que el 9 es el más adecuado para ventas al por menor
La estrategia de precios en función de la competencia
Es una estrategia de fijación de precios que se puede plantear de 3 modos.
- Precio medio. Se escoge un precio similar al de los competidores. En este caso, ha de buscarse la diferenciación en el plan de marketing.
- Descuentos sobre la competencia. Puede resultar más atractivo a los consumidores, pero no es algo que se mantenga en el tiempo. La competencia puede imitarnos.
- Precio premium. Con un precio superior, se transmite una sensación de mayor calidad y servicio. No obstante, hay que justificar muy bien el precio o los clientes se irán al barato.
Coste incrementado
Consiste en no vender nunca por debajo del coste, aplicando un porcentaje con el que se obtenga rentabilidad.
Según valor percibido
La estrategia se basa en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Bien aplicada, puede disparar la fidelidad.
Por paquete
Consiste en ofrecer productos complementarios por un solo precio. Se pueden vender como paquete o de forma individual. Además, esto permite que se conozca con menos acciones el catálogo completo.
Cómo elegir la mejor estrategia de precios para un negocio
La mejor estrategia de precios para un negocio es aquella que se diseña a medida. En marketing no hay soluciones universales. En este caso, todo dependerá de realizar un profundo análisis en varias áreas.
- Objetivos comerciales.
- Características de los servicios o productos que se ofrecen.
Uno de los errores que más detectamos en las sesiones de consultoría estratégica que realizamos en Strategik es que no se ha diseñado un pricing. Para hacerlo bien, hay que trabajar la propuesta de valor de forma constante y estar vigilante con la competencia.
De este modo, no solo se pueden detectar oportunidades de mejora, sino que se puede ofrecer más valor a los clientes. Así, definir una estrategia de precios es fundamental antes de lanzar al mercado un producto o servicio. En Strategik estamos encantados de ayudar con nuestra experiencia.
