La planificación comercial es fundamental para vender un producto o servicio sin desperdiciar recursos. Además, es una herramienta indispensable para anticiparse a posibles problemas que pueden surgir.
Qué es la planificación comercial en las empresas
El objetivo de una planificación estratégica comercial es realizar hipótesis sobre escenarios futuros de ventas y costes, algo que debe reflejarse en un presupuesto o plan de ventas.
Gracias a ella, podemos llevar a cabo el seguimiento de las ventas y comparar escenarios reales con los estimados. Es un proceso predictivo con el que una compañía se puede adelantar a distintos acontecimientos. De esta manera, es posible advertir cambios futuros a los que el departamento comercial puede poner solución.
¿Qué datos se deben tener en cuenta para llevarla a cabo?
- Objetivos empresariales.
- Cambios.
- Medidas de corrección o mejora.
- Conocer el área geográfica de distribución.
- Objetivos concretos del equipo de ventas.
Por regla general, de esto se encarga el director comercial de una empresa, y todas las estrategias de ventas deben ser:
- Realistas. Las metas planteadas deben estar equilibradas, ni ser demasiado optimistas ni demasiado pesimistas.
- Objetivas. Para que las acciones sean realistas, la planificación se ha de basar en fuentes fiables.
- Cuantificables. Son necesarios datos cuantitativos y exactos si se quiere que la estrategia sea efectiva. Para ello, hay que evitar los planteamientos sin argumentación y abstractos.
- Flexibles. Siempre pueden aparecer imprevistos, por lo que la estrategia debe ser flexible para poder adaptarse a las circunstancias.
- Alineadas con otras áreas de la empresa. Los objetivos y estrategias que se planteen deben estar acordes con la organización. Por ello, se ha de tener en consideración su visión y misión, y basarse en sus principios básicos.
Ventajas de realizar una planificación comercial
Una buena planificación comercial dotará tanto a la organización como a los clientes de muchos aspectos positivos. Garantizará una mayor estabilidad y crecimiento del negocio, mientras creará valor para los usuarios de la empresa.
Algunas de las ventajas más importantes son:
- Mejora la coordinación de actividades.
- Identifica las oportunidades de mejora y renovación.
- Favorece la actitud hacia el cambio.
- Minimiza las respuestas irracionales y la improvisación.
- Reduce los conflictos sobre los objetivos.
- Ayuda a coordinar las actividades.
Cómo hacer una planificación comercial
El aumento del volumen de ventas responde a una correcta estrategia comercial. Es la mejor forma de conseguir un crecimiento real y sostenido. ¿Cómo podemos hacer un plan de ventas? Vamos a verlo en unos sencillos pasos:
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Investigación del mercado
Lo primero de todo es definir el nicho de mercado. Para ello se debe definir el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir y nuestra posición en él. Asimismo, debemos hacer un análisis DAFO donde se reflejen las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
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Público objetivo
Tras definir el nicho de mercado, debemos enfocarnos en el público objetivo. Para ello, hemos de identificar nuestro buyer persona. Cuando tenemos claro quién es, cuáles son sus necesidades y sus hábitos de compra, podemos hacer una propuesta personalizada. Como consecuencia, avanzará en el denominado embudo de ventas hacia la etapa de conversión para ser un cliente real.
Es importante desarrollar una profunda investigación al respecto.
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Análisis de la competencia
¿Quién es nuestra competencia? ¿Qué hace para comercializar sus productos o servicios? ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Por qué los clientes confían en ellos?
Con las respuestas adecuadas, podemos definir nuestras ventajas competitivas y diferenciarnos. Esto será fundamental para mantener y mejorar nuestra cuota de mercado.
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Posicionamiento en la planificación comercial
Con los 3 primeros pasos, podemos definir nuestra posición. Esto es lo que marcará el devenir de la estrategia comercial de la empresa, pues responderá a cómo encaja nuestro producto en el mercado actual.
Asimismo, nos ayudará a definir nuestra propuesta de valor y dirigirnos a nuestros clientes para que conozcan los beneficios que podemos ofrecerles.
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Distribución
¿Cuáles son los canales de distribución más rentables y eficientes para que nuestra oferta de servicio o producto llegue al consumidor?
Un sitio web, un local físico, un acuerdo comercial con otra marca… Deberemos explorar todas las alternativas y definir una estrategia adecuada.
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Promoción
En este momento, necesitaremos elaborar una eficiente estrategia de comunicación en los canales apropiados. Para ello, los mensajes deben ser acordes a la imagen de marca y trasladar el mismo mensaje.
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Precios
En función del posicionamiento en el mercado definido y el resto de información recopilada, podremos establecer una política de precios realista y flexible.
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Atención al cliente
Para marcar la diferencia, no podemos olvidar la atención a nuestros clientes antes, durante y tras sus compras. Este punto puede ayudarnos a fidelizarlos o hacer que los perdamos para siempre, y es mejor dedicar recursos a lo primero.
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Presupuesto, planificación y evaluación de resultados
Por último, debemos definir y cuantificar las metas del plan calculando el retorno de la inversión. Necesitaremos analizar los resultados obtenidos, las desviaciones y establecer las medidas correctivas adecuadas para conseguir nuestro objetivo.
En una consultoría estratégica en Strategik realizamos planificación comercial para obtener el máximo rendimiento de tu empresa.
